CARVANA financiamento comentários

Ryan Keeton de Carvana: Usando Playbook, da Amazon, Máquina Car Vending para Disrupt Indústria carro usado

Em geral, as pessoas realmente não olhar para a frente para o processo de compra do carro &# 8212; novo ou usado. Nós gostamos dos carros, não apenas o que você tem que percorrer para obtê-los, incluindo a quantidade de tempo para concluir uma compra, negociar um preço, obtendo um bom trade-in oferta, lidando com os vendedores e compreender as opções de financiamento.

Isto levou Carvana para re-imaginar a experiência de compra do carro usado e transformá-lo em uma experiência on-line onde um em cada cinco de seus clientes ir de escolher um carro para selecionar uma data de entrega e assinatura de um contrato &# 8212; em 20 minutos ou menos. E se eles preferem para buscá-lo, eles podem ir para a máquina de venda automática de carro usado e obtê-lo como se estivessem pegando um coque.

Ryan Keeton, co-fundador da Carvana e Chief Marca oficial, compartilha conosco como Amazon inspirou a empresa a mudar a forma como as pessoas compram carros usados, como a Amazon fez com livros e tudo mais. E se você está pensando em estar na área de Atlanta próxima quinta-feira (17 de março), você pode ouvir mais da história da co-fundador e CEO Carvana Ernie Garcia em ExCom 2016, um evento gratuito de um dia inteiro para as pequenas empresas com foco em onde a tecnologia é condução experiência do cliente e comércio. E talvez pegar uma Coca e um carro usado de máquinas de venda automática enquanto estiver aqui.

CARVANA financiamento comentáriosSmall Business Trends: Dê-me um pouco de sua experiência pessoal.

Ryan Keeton: Eu&# 8217; m um graduado de Harvard, passou algum tempo em private equity e finanças, também em consultoria e operações, e em seguida, em última análise, no mundo do marketing. Toda a minha carreira tem sido mais empreendedora. Minha formação foi capaz de emprestar a um monte de diferentes partes do negócio que foram inicialmente construindo para Carvana.

Small Business Trends: Talvez você pode me dizer um pouco sobre o que Carvana é e deixe&# 8217; s falar sobre como você&# 8217; re mudando a forma como as pessoas compram carros ou comprar carros usados.

Ryan Keeton: Carvana, nós gostamos de dizer,&# 8217; s Amazon para automóveis. Nós acreditamos que nós&# 8217; re uma alternativa à forma tradicional que a gente comprar um carro nos dias de hoje. Muitos consumidores estão lá fora, gastando muito tempo on-line, pesquisando veículos, encontrar o carro certo que&# 8217; s para eles, mas no final todos esses canais empurrar um consumidor para a concessionária para consumar a transação.

Quando olhamos para começar um negócio, nós olhamo-la mais de uma experiência do cliente e também a partir de mais de um ponto de vista econômico do que os consumidores começa quando eles vão para uma concessionária? Eles obter um grande local de tijolo e argamassa. Eles ganham um monte de diferentes veículos que eles podem ver. Eles podem ter um carro para um test drive que normalmente dura cerca de 10 minutos. E isso&# 8217; s cheio de curvas para a direita. Tudo isso tem um custo. Se você olhar para alguns dos documentos públicos para algumas das empresas automotivas maiores lá fora,&# 8217; s cerca de US $ 1.500, US $ 2.000 por transação que ficar&# 8217; s repassado para o consumidor apenas para que tijolo e argamassa experiência. Mais uma vez, apenas para orientá-lo através. Esses custos são em cima, como eu disse que o tijolo e argamassa, os salários para o pessoal de vendas.

Nós percebemos quando você fala para os consumidores, muitas pessoas estão dizendo que leva muito tempo. Havia um monte de mal-estar, e um pouco de desconfiança. Não era&# 8217; t uma grande experiência de passar por isso. Nós abordá-lo muito com o cliente em mente quando estávamos pensando em Carvana. Se vocês&# 8217; re vai fazer isso, o que você tem que construir para substituir aquelas determinadas funções para criar uma grande experiência. Esperemos que, ao fazer isso, você começa a criar algum valor real para o cliente que eles conseguem manter.

Quando nós estávamos começando Carvana, que&# 8217; s porque nós abordá-lo apenas como um negócio. Nós adquirir carros. Nós testá-los. Nós re-condicioná-los. Nós fotografá-los. Nós possuímos esses veículos. Através de nossa tecnologia, que os consumidores possam ver os carros em 360 graus, todo o caminho até ao mais ínfimo pormenor. Nós deixar as pessoas ver as características desses veículos, bem como as imperfeições, se houver algum, então não&# 8217; s sem surpresas. Também percebemos que por que demora tanto tempo na concessionária, até quatro horas é o financiamento, e todos os bastidores, e venda de produtos e comércio. Isso leva muito tempo.

Queríamos eliminar esse tempo e custo. Precisamos permitir que todo o processo online. que&# 8217; s porque nós construímos uma plataforma totalmente transacional que permite aos consumidores obter financiamento em segundos, que é os termos exatos que eles recebem para cada carro único em nosso estoque. Se optar por comprar um carro com financiamento, eles querem colocar 500 dólares para baixo ou US $ 1.000 para baixo. Esses termos exatos que selecionar será o que&# 8217; s em seu contrato.

Essencialmente, através de nosso processo transacional, as pessoas podem encontrar contratos online. Eles upload de documentos para o título e registo e verificação. Eles agendar se querem ter o carro entregue ou pegou. E então nós facilitamos que, ao trazer o carro para eles. Cada veículo vem com um 7-dia nenhum-pergunta-perguntado política de devolução. Nós figura que foi uma experiência muito legal que nos permitiu fazer tudo o que&# 8217; estaria fazendo em uma concessionária completamente online. A melhor parte disso é que nós&# 8217; re capaz de fazer tudo isso, mesmo com a entrega do carro e a política de devolução de 7 dias, em cerca de US $ 500 por transação. Essencialmente, nós permitir uma completa experiência integrada verticalmente para comprar um carro on-line e tê-la entregue logo no dia seguinte. Os consumidores são capazes de salvar, em média, $ 1.600 contra Kelley Blue Book em todos os veículos que vendemos.

Small Business Trends: Conte-nos um pouco sobre o carro máquina de venda automática usado você tem.

Ryan Keeton: Carvana, como eu disse antes, é tudo sobre o foco no cliente e desenvolver uma experiência muito legal cliente. Nós&# 8217; re também sobre a construção de uma marca que&# 8217; s conhecido por ser tecnologia para a frente, e criando grande palavra da boca. Uma das coisas que&# 8217; ve percebeu foi que quando lançado inicialmente, foi somente através da entrega desse carro para os consumidores. Em alguns casos, as pessoas podem ser totalmente confortável com isso. Em alguns casos, eles não podem. Nós&# 8217; re tentando romper um monte de psicologia das pessoas tradicionalmente vai para a concessionária para obter esse veículo. Eles podem não ter sentido confortável de ter alguém trazer o carro para eles em sua casa ou escritório, mesmo que eles&# 8217; re indo para obter que o 7-dia, não-pergunta-perguntado política de devolução. Queríamos criar uma opção de recolhimento. Ao fazer isso, nós quisemos criar um que era radicalmente diferente, mas também fundamentada no que nossa marca tratava.

que&# 8217; é assim que surgiu com o nosso carro máquina de venda automática. Temos um em Atlanta e nosso mais novo um em Nashville. Eles são centros de atendimento. Tudo ainda acontece on-line como eu andei através antes. Cliente encontra um carro, completa a transação, seleciona recolhimento. Nós&# 8217; ll dar-lhes um código ou no caso de Nashville, quando elas aparecem começam uma moeda legal. Quando você coloca o código ou você colocou a moeda na nossa máquina de venda automática, a nossa máquina de venda automática vai e pega o carro que é trazido para esse local, e leva-lo para baixo para eles, para que, em seguida, pode tomar e começar a testar a movimentação e 7 política -dia voltar.

Nós explorou&# 8217; t quer se sentir como um negócio em tudo. Lá&# 8217; s nenhuma equipe de vendas. Lá&# 8217; s nenhuma up-selling. isto&# 8217; s literalmente realização. Se as pessoas aparecem, eles&# 8217; re cumprimentado por um defensor Carvana amigável. Eles obtêm a sua moeda. Eles colocaram a sua moeda na máquina. A máquina de venda automática vem à vida, agarra o nosso carro, traz para eles, e eles de carro. Hoje, que além da entrega, ele&# 8217; s sido fantástico, a resposta ao cliente. Tudo isso.

Voltando à experiência do cliente no comércio eletrônico, temos basicamente mais de 1.900 comentários, e eles&# 8217; re 4,9 estrelas. Nossa Net Promoter Score é como 95, que é praticamente fora das cartas, se você olhar para os outros de comércio eletrônico ou de consumo empresas lá fora. O que nós&# 8217; re animado sobre é que as pessoas estão cavando o modelo. Acabamos de construir uma máquina de venda automática para dar uma outra alternativa para as pessoas que ainda doesn&# 8217; t realmente adicionar qualquer custo incremental para a transação. Eles&# 8217; re capaz de obter esse carro, buscá-lo de graça, e ainda economizar que 1.600 dólares que nós&# 8217; re criando através do nosso novo modelo.

Pequenas Business Trends: Conte-nos um pouco sobre serviço ao cliente. Como é essa experiência mudar com a compra de um carro de Carvana?

Ryan Keeton: Carvana é uma empresa de serviço ao cliente que usa a tecnologia para vender carros. Estamos tecnologia, mas que&# 8217; não é o foco. Fazemos veículos varejo, mas nós&# 8217; re não uma concessionária. que&# 8217; s, literalmente, a partir de quando você&# 8217; re começar um negócio a pensar sobre como nós&# 8217; re vai se aproximar cada ponto de contato que um consumidor iria passar, seja online ou offline, com o tipo de funcionários que&# 8217; re indo para construir através de nossos defensores dos clientes.

Até mesmo o nome que chamá-los. Eles&# 8217; re não vendas. Eles&# 8217; re não serviço ao cliente. Eles&# 8217; re literalmente defensores dos clientes que são faturados muito parecido com o modelo tipo Zappos. Mesmo no modelo tipo EUA, onde eles&# 8217; re generalistas, eles&# 8217; re capaz de ajudar o consumidor através de todas as facetas da transação. Eles&# 8217; re lá para orientá-los, para entender melhor o que o nosso modelo&# 8217; s sobre todos, e também para encontrar o melhor que&# 8217; s para eles. Eles&# 8217; re não tentar up-sell. Eles&# 8217; re não tentar mudar as pessoas de um carro de outro. Eles&# 8217; re literalmente para ajudar o consumidor a encontrar o carro que&# 8217; s bom para eles.

Todas essas coisas, pensando por ele de forma integral, a partir de quando alguém está chamando, quando eles&# 8217; re conversando em, quando eles&# 8217; re upload do driver&# 8217; s de licença, a prova do seguro, a verificação. Todas essas coisas estão literalmente pensado através da lente do cliente é o foco absoluto da nossa empresa. o que&# 8217; s grande sobre ele é, temos vindo a pedir as pessoas a fazer algo online que nunca foi feito antes &# 8212; antes do lançamento.

isto&# 8217; s a segunda maior transação além de comprar uma casa, comprar um carro. isto&# 8217; s feito com uma empresa que é novo, mas&# 8217; s emergente e construir um nome para si. No final do dia, como eu mencionei antes, todos que o foco está se manifestando em 4,9 estrelas em toda a 1.900, mais comentários, e uma pontuação de promotor incrivelmente alto o suficiente. eu penso isso&# 8217; s tudo porque estamos a laser, laser focado na experiência do cliente. Que escorre para todas as decisões que nós fazemos, especialmente para nossa equipe advogado do cliente.

Small Business Trends: Ryan, isso tem sido incrível. isto&# 8217; s realmente interessante o que você&# 8217; re fazendo. Como você disse, você&# 8217, só tenho sido em torno de três anos. Conte-nos um pouco sobre, em termos de números de receita, como os clientes parecem estar levando a essa abordagem.

Ryan Keeton: Eu&# 8217; ll dar-lhe duas métricas aqui. Lançamos em Atlanta, em Março de 2013. A partir de um par meses atrás,&# 8217; re já a segunda maior varejista de automóveis modelo atrasado utilizados em todo o estado. que&# 8217; s essencialmente carros a partir de 2011 a 2015. Fomos de zero a estar bem atrás Carmax, que é o número um, nesse período de tempo. Isso só mostra o crescimento que nós&# 8217; re experimentando e atingido, e eu acho que a aceitação do consumidor do nosso modelo que continua a crescer. Essencialmente, agora, nós&# 8217; re a uma taxa de execução de aproximadamente 275 milhões de dólares em termos de receita anual. Nós&# 8217; ve vindo a crescer centenas e centenas de por cento de um ano para o segundo ano.

Esta é parte da série Entrevista One-on-One com líderes do pensamento. A transcrição foi editada para publicação. Se for uma entrevista em áudio ou vídeo, clique no player incorporado acima, ou se inscrever via iTunes ou via Stitcher.